マーケティングオートメーションとは？機能やメリット、選び方も紹介

マーケティングオートメーション(MA)とは？

マーケティングオートメーションとは？機能やメリット、選び方も紹介

マーケティングオートメーションという言葉の意味は、見込み客の集客から顧客の購買活動までのプロセスを自動化する「仕組み」や「考え方」を指します。企業のマーケティング活動は膨大な量のタスクが生じる上、見込み客リストの中から、顧客に近いリストをピックアップし最適な営業活動を行えるようにリストを管理することが必要となります。こういった作業は複数のシステムをあわせることは困難であるため、事業内容に合わせたMAツールを選ぶことが企業のマーケティング部において、鍵となります。
インバウンドマーケティングを実施するために必要なMAツールを活用ことで、マーケティングにかかる手間や時間を大きく抑えることができるでしょう。

MAツールの効果・目的

MAツールとは、簡単にいえば見込み客に関する情報をまとめて管理することでマーケティング業務を効率化してくれることを目的として活用されてます。
見込み客リストを一覧に管理することができたり、購入確度の分類を自動化することができるため、営業担当者がアプローチをかける最適なタイミングを知ることが可能となります。さらに、ツールを活用することで作業工数が削減でき、生産性を上げることに繋がります。

MAが求められる背景

背景には「インターネットの普及」が挙げられます。スマホやパソコンなどを通して人々が自ら情報を探しに行くようになり、企業側からプッシュするこれまでの営業では売上を最大化することが難しい状況に変化しました。

ただし、情報と購買行動がネットにシフトしたことにより、デジタルマーケティングのメリットも生まれています。見込み客のニーズや属性、それらに合ったアプローチ方法を探すこと、効率よく購入数の増加や認知度向上など見える化が可能になりました。これまで曖昧だったマーケティング数値を明確にすることで、マーケティング活動を最適化できるMAの重要性が増してきました。手作業で見込み客を分類し、適した情報を提供するのは容易ではありません。MAを活用することで、手間をかけずに個人の嗜好や属性に向けた情報を提供できるようになり、より個人に合うアプローチが可能になります。

MA導入のメリット

マーケティングオートメーションとは？機能やメリット、選び方も紹介

MAツールには３つのメリットがあります。これらの機能を活用することで、得られるMAの3つのメリットについて紹介します。

• 見込み客情報の収集・管理
• リードナーチャリング(メルマガや広告の自動配信)
• マーケティング施策の分析(レポートなどの多様な機能)

見込み客情報の収集・管理

MAを導入すると、自社サイトやセミナー、イベントを通して得た見込み客の情報を管理することが可能になります。氏名やメールアドレスなどの個人情報や、職業や年齢、収入、趣味などの属性情報を管理し、ニーズ把握や市場分析に用いることができるでしょう。
管理できる情報は名前が分かっている特定の人物だけではありません。サイトの閲覧者などの何らかの接点があった人であれば、行動パターンなどの形で情報として記録され、マーケティングに活用できます。

リードナーチャリング

見込み客には、自社のサービス・商品を知った段階の見込み客もあれば、購入を検討している段階の見込み客といった様々な段階があります。マーケティングを自動化し定期的に効果を可視化することで、見込み客の段階を管理することができ、見込み客へのアプローチに無駄がなく行うことができます。効果的に見込み客を顧客へ育てるリードナーチャリングを行うことができます。

マーケティング施策の分析

MAツールを導入したからといって、自社の収益に直結するわけではありません。MAツールを導入して達成したい目的のために行った施策が、成功したのか瞬時に効果を可視化、分析することで、より効果の高いアプローチ手法を開発できるでしょう。
自社の計画や目標達成のために、必要なツールを意識することで不要な機能が付いて余計なコストをかける必要がありません。

MAの主な機能

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マーケティングにツールを導入することで、手間のかかる作業を自動化することができます。ツールによってできることが若干異なりますが、ほとんどのツールに共通する基本的な機能としては次の5つを挙げられます。

リード管理機能

MAにはリード(見込み客)を管理する機能が含まれています。今までアンケート用紙や顧客名簿などのように分散管理していたものを一元管理できるようになり、よりマーケティングに活用しやすい状態になります。

スコアリング機能

見込み客ごとに、企業や商品、サービスへの関心の高さが異なります。関心の高さをスコアリングし、スコアに合わせた対応をすることで、より効果的なマーケティングを行えるでしょう。
例えば企業に興味はあるけれども商品に対して関心が低いターゲットには、商品の性能や魅力を訴求することで購入につなげることができるかもしれません。一方、企業への興味が低い場合には、企業の信頼性や技術力を訴求できるでしょう。

メールマーケティング機能

見込み客の関心に沿うメールを配信することでも、効率的なマーケティングを行うことができます。例えばインテリアに興味が高い見込み客には、家具やオーナメント、リフォームなどの情報を提供することで、メールの開封率を高められるでしょう。
なお、MAツールの中には、メールの開封率やメール内の参考URLのクリック率なども分析できるものもあります。メールでのマーケティングを想定している場合は、メールマーケティングの内容もチェックしましょう。

営業担当者へアサイン機能

MAツールには、関心の高い反応を示した見込み客に対して、営業担当者につなげるアサイン機能が含まれていることもあります。また、自動的に営業を開始するニーズに合うコンテンツや広告を自動配信する機能も含まれていることがあるでしょう。
例えば商品ページを何度となくクリックした見込み客には、ECサイトで使えるクーポンをポップアップ表示できるかもしれません。クーポン表示が引き金となり、商品購入というアクションを期待できます。

レポーティング機能

MAツールには、どのようなマーケティングを行ったのか、また、それによりどのような効果が得られたのかを報告する機能も含まれています。報告内容を精査することで、マーケティングの改善点が見つかることもあるでしょう。例えばメールマーケティングにより思うような効果が出ていないときは、メールの内容や送信頻度を改善できるかもしれません。

MAツール10選を比較

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MAツールを次の３つのポイントで比較してみました。

• 使いたい機能があるか
• 料金
• 設定の簡単さ

導入の際の参考にしてください。

ListFinder

iSales

MAJIN

Kairos3

Liny

HubSpot

MAを活用して、マーケティングを効率的に

マーケティングオートメーションとは？機能やメリット、選び方も紹介

マーケティングを自動化できるツールを導入することで、見込み客の個々の属性や嗜好に合わせたきめ細かなマーケティングが可能になります。また、こまめにマーケティングの効果を可視化するので、企業サイトのコンテンツやメールマガジンなどの見直しもしやすくなるでしょう。ぜひ導入して、効率の良いマーケティングを実現してください。

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