見込み客を増やし顧客にする効果的な戦略と手法とは

２つの見込み客の存在

見込み客を増やし、顧客にする効果的な戦略と手法とは

顧客獲得にとって重要なのが「見込み客」になります。見込み客と似た概念として「潜在顧客」がありますが、この2つの違いを正しく把握することで、アプローチ方法、そして優先度が分かります。では2つの『客』概念の違いについてご説明します。

見込み客は、顧客になる可能性があるユーザー

見込み客とは、自社の商品やサービスに関心があり、いずれ顧客になる可能性（見込み）があるユーザーで、まだ顧客にはなっていないものの、将来顧客になるかもしれない層のことを指します。
たとえば、Webから資料請求をしたことがある、会員登録を既にしている、イベント・セミナーに参加したことがあるユーザーが見込み顧客を言えます。

潜在顧客との違いは？

見込み客に対し潜在顧客とは、自社製品の存在自体を知りませんが、存在を知れば興味を持つ可能性のあるレベルのユーザーのことになります。つまり、見込み客の前の段階の層を指します。
今後、商品やサービスの存在を知ったり、必要性を感じられるようになったりすると、見込み客へと変わる可能性があります。

基本的に、営業対象となる顧客のほとんどが潜在顧客と考えて良いでしょう。
潜在顧客は商品・サービスを知らないだけではなく、自身が抱えている課題やニーズにも気づいていない場合がほとんどです。
「買ってくれるかもしれない」潜在顧客は、「あと一押しで購買につながる」見込み客の前段階でもあります。よって、異なる２つのステージに、どのようにアプローチする必要があるか、ということになります。

見込み客を獲得する手法とは

見込み客を増やし、顧客にする効果的な戦略と手法とは

見込み客と潜在顧客の違いをお伝えしたとおり、ビジネスの売上や成約率を高めるには、『あとひと押しで購買につながる』見込み客へアプローチすることがポイントです。

すでに商品やサービスを知っている見込み客は、製品選定の情報をウェブサイトやSNSで探しています。選択肢が増えた現代において、売り込み型のマーケティングはあまり効果的とはいえません。よって見込み客には、より深い商品・サービスの情報、課題やニーズを解決できる情報の提供が鍵となります。
見込み客を惹きつけるメディア戦略では、オウンドメディアやSNSの活用が代表的です。それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

オウンドメディアの運営

インバウンドの手法として、今日注目されているのがオウンドメディアの運用です。自社が運用するメディアで、主にブログ形式でユーザーの必要とする情報を提供します。自由にコンテンツを作成でき、自社の考えや価値観を発信して見込み客を獲得するのに効果的です。SEO対策によるキーワードを配したコンテンツを蓄積することで検索の上位に表示されれば、多くの見込み客が集まります。さらに有益で魅力的なコンテンツを発信し続けることで、見込み客を顧客へと育てることができるでしょう。
オウンドメディアは一度コンテンツを作成すれば蓄積していくのがメリットで、継続的に見込み客を獲得できる資産となります。

SNSでコミュニケーションを取る

オウンドメディアに情報を掲載しただけでは、潜在的な顧客がコンテンツを発見できません。
そこでTwitterやInstagramなどのソーシャルメディア（SNS）を活用して、潜在的な顧客が発見できる経路を増やすことが見込み客獲得の有効な手段となります。
さらに、見込み客がフォロワーになることで、新着記事の発信からDMやコメント機能を使ってコミュニケーションを取ることが可能です。ユーザーとコミュニケーション（良好関係）をとることで、信頼度が向上し、見込み客から顧客に育成することができます。

OGPでリッチにしよう

SNSの活用で見込み客を獲得するには、OGP（Open Graph Protocol）の設定が効果的です。
OGPとは、記事がシェアされたときにタイトルや説明文、URLといったページの内容を表示する仕組みです。OGPを設定することで、Googleからの評価が高くなりますので、SNSでのコンテンツ拡散も間接的に検索順位(SEO)の向上に繋がり、より多くのアクセスが期待できるでしょう。

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ネット広告を活用してリードを増やす

従来は新聞や雑誌広告、テレビで行う不特定多数へのプッシュ型（アウトバウンド）が一般的でしたが、近年では狙ったターゲットへ絞って届けることができるインターネット上のWeb広告が多くを占めるようになりました。

Web広告のポイントは、ターゲットとなる層に合わせた方法を選ぶことができ、より効率的に見込み客の獲得ができます。アドテクノロジーで広告の効果を測定できるため、マーケティング手法の改善にも役立つでしょう。

見込み客を顧客へ変えるマーケティング方法とは？

見込み客を増やし、顧客にする効果的な戦略と手法とは

見込み客を意識したマーケティング施策として代表的に2つあります。1つは「見込み客を増やす」ためのリードジェネレーション、そして2つ目が「見込み客を顧客にする」ためのリードナーチャリングです。

獲得した見込み客は、売上や成約につなげるために顧客へと育てるリードナーチャリングは必要不可欠です。商品やサービスを知り、興味を持つ段階から、実際に購入するというアクションに見込み客を誘導しなければなりません。見込み客を顧客のに効果的な、適切なフォローアップやマーケティングオートメーションの活用について紹介します。

適切なフォローアップをする

獲得した見込み客のニーズが具体化した時期に「最も信頼できる/魅力的」に自社がなっている必要があります。それを実現させるためには、その時点まで見込み客との接点を保ち関係性を維持させることが大切です。

具体的に関係性を維持させる方法は、購買プロセスを理解した上でコンテンツを発信し、メルマガなどで直接アプローチをかけることを行います。全ての見込み客に対し同じ手法でアプローチをかけるだけでは、効果がありません。購買プロセスに沿った見込み客の確度(顧客までの関心度)によって「いつ」「なにを」「どうやって」分析した上で、適切なフォローアップを行えば顧客への導くことが可能です。

マーケティングオートメーションの活用

購買プロセスに沿った見込み客の確度(顧客までの関心度)を個別に手動で分析することは効率的ではありません。そこで役立つのが、マーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化するツールのことで、見込み客の固有情報や見込み客から収集したさまざまな情報を一元管理します。MAツールのほとんどが、より購買意欲のある見込み客の絞り込みも可能で、行動履歴の管理ができます。例えば、サイトに訪れたユーザーの属性がわかるだけでなく、サイト上でどのような情報に触れ、自社との接点は何かなどの分析が可能です。
特定の行動や条件ごとに分類することで、見込み客ごとに最適な情報を想定でき、適切なフォローアップができるでしょう。

よくある質問

見込み客を増やし、顧客にする効果的な戦略と手法とは

Q、オウンドメディアはリード獲得と育成どちらに効果がありますか？

A、どちらにも効果的です。オウンドメディアをスタートしてすぐの頃は、SEOでの評価もそこまで低いため獲得より育成として活用することが効果的です。このように、オウンドメディアの成熟度に合わせて施策を変えて運用していきましょう。

Q、リードを獲得する手法(ツール)は理解しましたが、何を発信すればいいかわかりません。

A、コンテンツ企画や戦略の領域ですね。フォチューナでは、設計戦略を策定するディレクションのトレーニングプランをご用意しております。お気軽にご相談ください。

見込み客獲得にはメディアを有効活用しよう

見込み客を増やし、顧客にする効果的な戦略と手法とは

見込み客獲得には、自社のビジネスやターゲット層に合うマーケティング手法を選択し、役立つ商品やサービスを必要とする人の元へ確実に届けるマーケティング施策を進めていきましょう。

例えば、オウンドメディアは広告費を抑えて見込み客を増やせる有効な手段ですが、効果が出るまでには時間がかかります。アウトバウンドマーケティングの手法を活用して一気に認知度を高め、潜在顧客を獲得する方法もあります。しかし、最も重要なのことは、見込み客を優良顧客へステップアップしてもらえるようにインバウンドマーケティングの手法を用いて、顧客と良好な関係性を保つことにあります。

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