見込み客育成とは?リードナーチャリングの重要性を理解しよう
2021.11.10

見込み客育成とは?リードナーチャリングの重要性を理解しよう

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リードナーチャリング(見込み客の育成)とは、顧客との関係を構築し、顧客を購入へ導くプロセスを言います。(リード:見込み客、ナーチャリング:育成)
企業がより多くのリードを生み出す方法インバウンドマーケティングを採用するにつれて、効率が良く効果的な戦略を持つことの重要性が非常に大きくなりました。

購入前提でWebサイトにアクセスしてくる顧客は多くはありません。検索していたら何となく辿り着いた、広告に興味があったからクリックしたユーザーがだいたいです。リード(見込み客)が実際に商品を購入したり、リピートする顧客になるためには、良好な関係を構築する必要があります。
それらの戦略を実装すると、顧客ロイヤルティ、顧客維持、収益などに大きな影響を与える可能性があります。本記事では、役立つメリット、チャネル、戦略をまとめました。


リードナーチャリングが必要なワケ

リーリードナーチャリング(見込み客を育てる)って何?見込み客を顧客へ引き上げよう!

これまでの営業活動といえばテレアポやWeb広告などを利用した「案件につながりそうな見込み顧客情報の獲得」への「ファネル型」と言われるアウトバウンドなマーケティング活動が一般的でした。その上で、展示会やWeb広告などで集めた見込み客に対しメールなどで継続的に働きかけ、興味を持ってもらい、商談につなげていたのです。

しかし現在はインターネットの普及によりデバイスや媒体等、広告の多様化が進み、ひとつの商品についてたくさんの情報が簡単に手に入るようになりました。そのため「フライホイール型」の顧客の情報収集・検討が長期化する傾向にあります。だからこそ必要なのがインバウンドマーケティング手法であるリードナーチャリングです。

WEBにアクセスしてくれたリード(見込み客)の潜在的ニーズにアプローチすべく、メルマガやセミナーWEAコンテンツなどを通じて有益な情報を中長期的に届けるなどのアプローチを重ね、自社の製品やサービスへの知識を深めてもらい、購買意欲を高めていくためのプロセスが欠かせないからです。


リードナーチャリング導入のメリット

リードナーチャリングの導入メリットは具体的に以下の3つです。

  • 顧客データの活用
  • 営業効率UP
  • リードタイム短縮

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。


①顧客データの活用

現在、御社の顧客データは有効に活用されているでしょうか?休眠顧客のデータなど、そのまま放置されてはいないでしょうか。リードナーチャリングを導入して顧客データを整理し、段階に合わせたアプローチを行えば手元にある顧客データを無駄にすることなく活用することがすることができます。


②営業効率UP

またリードナーチャリングにより、顕在化した見込客のなかから受注率の高い見込客を選別することにより、あらかじめ製品・サービスに高い関心がある見込客の優先順位を見極めることができるようになり、営業効率UPにつながります。

参考サイト:エムタメ┃リードナーチャリングとは?


③リードタイム短縮

長期化傾向のあるリードタイムですが、顧客との定期的なやりとりにより先方に必要な情報がしっかり伝わっており、加えて段階を踏んで構築された信頼関係があれば、先方も他社より優先して取引先候補にしやすくなります。すなわち、リードタイムの短縮にもつながります。

リードタイムとは一般的には商品の発注から納品に至るまでの生産や輸送などにかかる時間のことを言います。

広い意味でのリードタイムとは、各工程の始まりから終わりまでかかる所要期間を意味しますので、リードタイムの長さは、業種や作業を細かく区切り、どこからどこまでの工程にするかによって異なります。

リード育成チャネル

リードナーチャリング(見込み客を育てる)って何?見込み客を顧客へ引き上げよう!

効果的なリード育成チャネルには、次のものが含まれます。

ソーシャルメディア

製品やサービスを知らない、または電子メールを開封しない見込み客に役立ちます。SNSはフォローすることへのハードルが低く、ユーザーと繋がることに最適なツールと言えます。自社サービスの口コミやコンテンツの感想が拡散することができます。SNSを効果的に活用しましょう

リターゲティング

ユーザーがWebサイトに一度訪問した後に、自社の広告配信し再訪問を促す仕組みです。リターゲティングで広告配信することにより、一度購入を検討した人がもう一度その商品を思い出し、購入に結び付けられることができるかもしれません。Facebookや他のソーシャルメディアサイトなどの別のサイトにあなたの広告が表示される場合です。

Webサイトのコンテンツ

商品ページ、ブログ記事、ランディングページ、お問い合わせボタン(CTA)、コンテンツのすべてが含まれます。Googleアナリティクスを利用することで、サイトへのSNS流入がトラッキングできます。マーケティングにおいて数字を可視化し、コンテンツの反響を把握することも重要です。

Googleアナリティクスは、自社サイトへの流入経路やその後のユーザーの動向以外にもさまざまな分析が可能なため、コンテンツの評価や次のアクションへつなげることができます。良質なインバウンドマーケティングを効率よく行うためにもぜひ導入しましょう。

Eメールマーケティング

マーケティングオートメーションツールを活用することでEメール(メルマガ)自動化ができます。ユーザーにかける最適なアプローチタイミングによってフォローアップ、ニュース、ブログ記事、またはより詳細な情報コンテンツを届けることが可能です。
見込み客の段階を管理することができ、見込み客へのアプローチに無駄がなく行えます。

Webイベントとウェビナー

個人のデバイスで参加できて時間・場所の拘束がないことから、会場への移動の手間、交通費がかかりません。遠隔地にも発信が可能のため、近隣遠方関係なく集客が見込めます。録画機能を利用することで、当日都合がつかない人にもセミナー内容を配信し認知を広げられます。


リードナーチャリングを実践する3ステップ

リードナーチャリング(見込み客を育てる)って何?見込み客を顧客へ引き上げよう!

具体的な実践方法は以下の3ステップです。

  1. リスト管理
  2. 段階に沿ったコンテンツ制作とアプローチ
  3. MAツールを導入して効率化を図る

リスト管理

大切なのは顧客リストの管理です。見込み客をまずは四段階にグループ分けしましょう。

今すぐ客(全体の1%)他の商品やサービスとの比較検討が終わり、
こちらからアプローチせずとも今すぐ購入、契約してくれる顧客
お悩み客(全体の9.5%)商品やサービスに対してのニーズはあるが、他者との比較検討段階にある顧客
そのうち客(全体の9,4%商品やサービスに対しての興味はあるが、本当にニーズの重要度、
購入・契約のタイミングについて考慮中の顧客
まだまだ客(全体の80%)見込み客の8割が商品やサービスに対して現状興味のない状態
参考サイト:おもてなしHR┃見込み客とは?4つの分類や管理のポイントを詳しく解説

段階に沿ったコンテンツ制作とアプローチ

顧客リストを4段階に分けたら、次に必要なのは段階に沿ったアプローチ計画、そしてそのためのツールとなるコンテンツ制作です。商品やサービスのPRの年間計画やイベントなどと連動させつつ、顧客段階に合わせてコンテンツの深度を調節することで、スマートなアプローチを心がけましょう。

  • お悩み客に対しては…
    他社との差別化がわかるような商品・サービスの詳細な情報コンテンツ
  • そのうち客に対しては…
    「その時」を逃さないための、商品・サービスの全体像が伝わるコンテンツ
  • まだまだ客に対しては…
    自社ブランド自体の存在をアピールするためのコンテンツ

MAツールを導入して効率化を図る

これらの顧客データ管理を効率的に行うためには、当然ながら手動では限界があります。そこで複雑化されるプロセスを自動で管理し、適切なコンテンツを提供するためのマーケティングオートメーションツール、通称:MAを活用してみましょう。現在、日本ではやっと浸透し始めたばかりのMAツールですが、すでに欧米企業では当たり前に利用されています。MAツールを活用することで、上記の分析やコンテンツ配信などを自動で行うことが可能になるため、リードナーチャリングが大変効率良く行えるようになります。

参考ツール:Hubspot


リードナーチャリングの成功=インバウンドマーケティングの成功

リードナーチャリング(見込み客を育てる)って何?見込み客を顧客へ引き上げよう!

リードナーチャリングがうまくいけばインバウンドマーケティングの成功へとつながります。見込み客に効率的にアプローチし、潜在顧客、優良顧客へと育てることは自社の売り上げを伸ばすことに欠かせません。ぜひMAツール等を取り入れて、効率的にリードナーチャリングを行いましょう。

フォチューナでは、インバウンドマーケティングを意識したマーケティングを支援しています。
リードナーチャリングを意識したコンテンツ制作など、お気軽にご相談ください。