購買プロセスとは？オウンドメディアで顧客獲得にはインバウンドが必要なワケ

惹き付ける集客とは

惹き付ける集客！オウンドメディアを活用した顧客獲得方法とは？

惹き付ける集客とは、インバウンドマーケティングの考え方に関係しています。自社の商品やサービスを認知していないユーザー(潜在顧客)に見つけてもらい、自社のファン化を促します。ユーザーが主体的に必要な情報を選択し、比較検討を行い、購入に到達することで顧客満足度が上がります。そのため、ユーザーに興味を持ってもらう、見つけてもらう、惹き付けるコンテンツが重要です。

魅力的なコンテンツは自社のサイトでも制作可能です。では、なぜオウンドメディアが注目を集めているのか、それぞれの違いを見ながら紹介していきます。

自社サイトとオウンドメディアは役割が違う

自社サイトとオウンドメディアは”自社に魅力を伝えるもの”として同じものと認識している人も多いでしょう。しかし実際には、自社サイトの持つ役割とオウンドメディアの持つ役割とは明確に異なります。

それぞれの役割の違いについて、特徴を明らかにしながら詳しく見ていきましょう。

自社サイトの役割とは

自社サイトは、主に自社の情報や、製品・サービス情報を紹介する役割を担います。新製品のリリース情報や製品に対する問い合わせ、自社に関するニュースなどを発信するのが基本です。よって自社サイトに訪れるユーザーは、既に自社の存在について認識があり、購入や利用を検討しているユーザーに向けたサイトであると解釈できるでしょう。

そのため競合他社などと購入を比較検討する際に活用されると想定し、より自社やサービスの魅力を他社と差別化しながら見せることがポイントとなります。

オウンドメディアの役割とは

一方、オウンドメディアに関しては、自社を未だ知らないユーザーに対して、自社やサービスを知ってもらう役割を担います。直接的な自社情報だけではなく、ユーザーにとって関心がある有益な情報を発信するものです。例えば、自社サイトのような直接的なアピールではなく、導入事例や関連するコンテンツを発信することで、ユーザーの悩みを解決しメディアを回遊することで自社のイメージ向上や信頼獲得に繋がります。それらをブログ形式の記事コンテンツによって、いずれ自社製品やサービスのファンを獲得し購入に導きます。

SEO対策を施して、検索エンジンでオウンドメディアの記事を上位表示させることで、より効果的なコンテンツマーケティングが展開できます。

顧客を獲得するためには、インバウンドな思考で。

オウンドメディアと自社サイトの役割の違いを理解した上で、それぞれを上手に活用しインバウンドマーケティングの手法を取り入れ、顧客獲得へ繋げていきましょう。SNSや検索エンジンより、自社や商品を知らないユーザーにオウンドメディアに流入してもらい、オウンドメディアを通して、自社や商品・サービスに対し興味を持つように仕掛けます。興味を持ったユーザーに有益な情報を提供することで、ファン(見込み客)を獲得し、コンテンツを通して顧客へと育てていきます。より商品への購入欲求が高まった段階で自社サイトを活用し競合他社と比較検討をするでしょう。

顧客に至るまでにはある程度の時間の経過とともに顧客のステータスが変化していくものです。それは購買プロセスの4つの段階があり、しっかり理解した上で正しいアプローチを行いましょう。

ユーザーには購買プロセスという4つの段階

惹き付ける集客！オウンドメディアを活用した顧客獲得方法とは？

オウンドメディアを通じて、もともとは関係性が薄かったユーザーから自社に興味を持ってもらうことが目的です。実際に製品やサービスを購入してもらうまでの「購買プロセス」について、以下の4つの段階を当てはめて考えます。

• 認知段階
• 興味・関心段階
• 比較・選択段階
• リピート・口コミ段階

それぞれの段階におけるニーズを、充分に満たすコンテンツを継続的に提供することでまずファンに、そして顧客になってもらうことができます。購買プロセスを理解した上で、段階に合わせたアプローチが必要です、

認知段階

認知段階においては、顧客ニーズについて掘り下げる必要があります。顧客のニーズは「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の2種類です。
後者の状態にあるユーザーは、自分の課題に気づいていないか、気づいていても特に問題視していない状態です。したがってこの認知段階では、ユーザーのよくある疑問に答える情報や、巷の最新トレンドを紹介するなどのコンテンツが有効です。

興味・関心段階

そこで興味を惹き付け、もっと情報が欲しくなってきたユーザーはニーズが顕在化し、深く理解しようとする興味・関心段階に入ってくるでしょう。興味・関心段階では戦略的に、コンテンツの内容を濃くて面白い情報を提供します。

比較・選択段階

興味・関心段階でユーザーは商品を理解しながら、自分でも調べ、積極的に自社の製品やサービスの世界観に近づいて来ます。ここまで来るとユーザーから顧客まであと一歩です。
比較・選択段階では、一般論と絡ませつつ自社製品やサービスの事例・実例・顧客の声などを適度に盛り込み、ユーザーが他社と比較検討して自社を選択・購入するように導きます。

リピート・口コミ段階

最後のリピート・口コミ段階に至ることで、自社に対して未知であったユーザーが顧客化してリピーターになり、さらに顧客の輪を広げる展開となります。顧客となった後でも、オウンドメディアに訪れてもらえるようなコンテンツを提供しましょう。商品の活用例や新機能についてなど、定期的な繋がりを持てるコンテンツを配信しましょう。

ファンを獲得してリピーターに繋げよう

惹き付ける集客！オウンドメディアを活用した顧客獲得方法とは？

自社について知らなかった潜在顧客にファンになってもらい、見込み客として育っていき、顧客になることでひとまずはマーケティングの完成といえます。しかし、ここで終わらず、リピーターに繋げるため顧客限定コンテンツなどのスペシャルな情報を提供することで顧客ロイヤリティを強めリテンションマーケティングに繋げましょう。

オウンドメディアを活用してインバウンドマーケティングを実践しよう

惹き付ける集客！オウンドメディアを活用した顧客獲得方法とは？

オウンドメディアを使ったコンテンツマーケティングにより顧客獲得を実現し、さらに顧客を起点として新たな市場にニーズを喚起するインバウンドマーケティングに繋げていくことができます。

ぜひオウンドメディアを活用して潜在顧客のニーズを顕在化し、顧客を獲得してください。そしてその顧客のフォロワーさえも巻き込んで、インバウンドマーケティングを実践していきましょう。

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