“知らないうちにポチってもらう”を引き起こすECとオウンドメディアの相関関係とは

ファンを育てるリードナーチャリングとは

”知らないうちにポチってもらう”を引き起こすECとオウンドメディアの相関関係

見込み客とは、自社の商品やサービスに関心があり、いずれ顧客になる可能性（見込み）をひめるユーザー層を指します。具体的にはメディアの会員登録を既にしている、Webから資料請求をしたことがある、イベント・セミナーに参加したことがあるが、まだ顧客に至っていないユーザーを指します。
ECサイト単体で会員登録をしているユーザーと、オウンドメディアに登録しているユーザーの違いは顧客心理が大きく異なるため販促方法や内容が変わってきます。

顧客の購買心理を知る

消費者が特定の製品について存在を知ってから購買の決定に至るまでのプロセスにはある程度の時間がかかります。具体的には、製品についての情報収集や感情の処理、他製品との比較や評価などが脳内で段階的に行われているためです。

この一連の顧客の購買心理的プロセスは以下の４段階に分られます。

1. 認知段階
2. 興味・関心段階
3. 比較・選択段階
4. リピート・口コミ段階

それぞれの段階におけるニーズに合うコンテンツを継続的に提供することでまずブランドが認知されるところから見込み客へ、さらには顧客からファンへとステップアップしてもらえるのが理想です。

リードナーチャリングにはオウンドメディアが最適

上記の４段階の購買プロセスの顧客にそれぞれ的確にアプローチできるのが、大量のコンテンツを詰め込めるオウンドメディア。キーワード検索からその分野に興味のある人に認知してもらい、ブランドの世界観に共感してもらえれば潜在顧客へ、コンテンツを読んでもらうことも可能です。
読者のテンションを日々高め「これがあればこんなに素敵な自分になれる！」「こんなに快適な日々がおくれる！」と伝え続けることで、思わずポチッとさせることができれば、顧客獲得、KPIの達成が可能になるというわけなのです。

「顧客のテンションを上げる」成功例

”知らないうちにポチってもらう”を引き起こすECとオウンドメディアの相関関係

顧客のテンションを上げ、売り上げに繋げる有名な例がディズニーランド。ランド全体を夢の国として完璧に演出することでゲストのテンションをあげ、購買意欲を最大限高めることに成功しているのはご存知の通り。ディズニーランドに行くとついついお金を使いすぎちゃうくらい遊んでしまいますよね。

そこで、購入者の気持ちを掴むオンラインショップ事例をご紹介します。
オウンドメディア『北欧、暮らしの道具店』は、読者の欲しい気持ちをガッツリ掴み売り上げを伸ばしてきました。オウンドメディアのコンテンツでユーザーのテンションをあげ、購買意欲を最大限に高め、ベストなタイミングで【購入ボタン】を設置する戦略が注目を集めています。

サイト制作時に注意すべき【オウンドメディア⇔EC】サイト構造

オウンドメディアのECページで多いのは、読み物ページとECサイトの入り口が別であるために、商品紹介ページから購入までのクリック回数が増え、その度に離脱率が上がってしまいPVのわりにKPIが低くなってしまうこと。
コンテンツのPVからの商品の購入率を高く維持するためには、顧客のテンションを保ったまま購買意欲を削がずにポチってもらうことがポイント。そのためにはできるだけコンテンツから購入までのページ遷移を少なくする導線設計が肝となります。

”知らないうちにポチってる”を邪魔しないカートシステムの選び方

数あるカートシステムの中でもオウンドメディアとの相性を考えておすすめするのが『Shopify』。
特にワードプレスで作られたオウンドメディアとの相性がよく、購入までページの遷移が必要ないためその間、顧客の購買意欲を低下させることなく購入完了画面まで遷移することができ、離脱率が低いのが特徴。購買意欲が持続するので「気付いたらポチってる現象」に繋がりやすいカートシステムと言えるでしょう。

オウンドメディアとECは正の相関関係を構築しよう

”知らないうちにポチってもらう”を引き起こすECとオウンドメディアの相関関係

顧客の購買心理的プロセスに合わせたコンテンツ展開と離脱率を減らすための導線設計の工夫の２つが揃えば、オウンドメディアとECは正の相関関係になるということ。
魅力的なコンテンツを邪魔しないための優れた導線、優れた導線を効果的に利用する魅力的なコンテンツ。両方が揃えば商品本来の魅力を邪魔することなくオンライン上でもスムーズ、むしろオンラインだからこその利点を最大限生かした商品販売が可能となるのです。

インバウンドマーケティングが得意なフォチューナは、
オウンドメディア運用を含むECサイトの構築まで一社一社に最適なプランをご提案いたします。