インバウンドマーケティングとは？4つの具体的な手順を紹介

インバウンドマーケティングとは？

インバウンドマーケティングとは？4つの具体的な手順を紹介

インバウンドマーケティングとはWEBサイトやSNSなどでユーザーに役立つ情報を提供し、顧客を獲得するマーケティング手法です。これまで主流だったアウトバウンドマーケティングに代わり、導入する企業が増えています。
ここでは、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いや、注目されている理由について紹介します。

アウトバウンドマーケティングとの違い

アウトバウンドマーケティングとは、テレビCMや紙面広告などの媒体を通し、企業から不特定多数に対しアプローチするプッシュ型になります。アウトバウンドマーケティングは対象を限定せず、不特定多数に広く情報を届ける手法となります。

インバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングのように広く不特定多数へ情報を提供するのに対し、WEBサイトやメルマガ・SNSなどオンラインコンテンツを通して効果的に集客する手法になります。
企業にとって商品、サービスに興味を持ってもらう点では同じですが、インバウンドマーケティングは顧客を企業の方へ呼び込むというアプローチになります。  

重要性と注目されている背景

これまでのマーケティングは、テレビCMや紙面広告などのアウトバウンドマーケティングが主流でした。人々が情報を得る媒体がテレビや雑誌に限られた時代は、マーケティング手法もこれらの媒体を通して行うこと多く、大きな影響力をもっていました。
しかし、インターネットの普及により、スマホやパソコンなどを通して人々が自ら情報を探しに行くようになり、マーケティングのスタイルも変わってきました。また、多くの人が自分が知りたい情報だけにアクセスし、一方的に提供される広告などの情報は拒否する傾向になってきたのです。
買い物をする場合にも、SNSの評判や口コミなどが参考にされることが多くなり、広告などが購買に結びつく割合は減少の傾向にあります。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングとは？4つの具体的な手順を紹介

コンタクトしていない、新規顧客と繋がることが出来るのもインバウンドマーケティングのメリットになります。未来顧客となり得る潜在層が興味を持ちそうなコンテンツをフックにすることで顧客との接点を広げ、ビジネスチャンスを拡大することが可能です。
ここでは、インバウンドマーケティングの３つの長所、メリットについて詳しく紹介します。

ユーザーとコンタクト機会が得れる

検索からアクセスしてきたすべてのユーザーが見込み客ということではありませんが、企業と顧客の接点である「タッチポイント（コンタクト機会）」を得ることができます。
デジタル系タッチポイントの重要性が高まっている理由として、商品やサービスを受ける前（購入前）のユーザー行動がWebやSNSで競合商品との比較検討するからです。ユーザーはWeb、SNSを通じてその商品やサービスをリサーチし、口コミを確認するといったケースが昨今では増えていますので、タッチポイントもまた重要となります。企業のSNS、チャット担当者が顧客とコミュニケーションをとるという、デジタルならではのタッチポイントも見逃せません。

顧客と信頼関係を構築できる

インバウンドマーケティングは、顧客との高い信頼関係の構築が可能です。
アウトバウンドマーケティングは、一方的な情報の提供であり、興味のない情報も届けられます。押し付けられたような印象を与え、受け取る側は企業にもあまり良い印象を持たないでしょう。
しかし、インバウンドマーケティングは顧客が求めている情報を提供しているため、良い印象を持たれやすくなります。自社サイトで顧客に有益な情報を提供すれば、企業への信頼も高まるでしょう。

コストを削減できる

広告の出稿には高い費用がかかりますが、インバウンドマーケティングでは自社サイトやSNSで情報発信を行うため、アウトバウンドのように広告に費用がかかりません。
また、アウトバウンドマーケティングが無制限な情報提供を行うのに対し、インバウンドマーケティングはターゲットとなるユーザーの方から集まるため、効率の良いマーケティングが可能です。
自社サイトの立ち上げではコンテンツの作成などに人材などのリソースを必要としますが、作成されたコンテンツは会社の資産となります。検索上位にある限り、集客の効果を発揮するでしょう。

効果的なインバウンドマーケティング実践の手順

インバウンドマーケティングとは？4つの具体的な手順を紹介

顧客にとって有益な情報を提供している企業が、顧客に選ばれます。インバウンドマーケティングで成果を出すためには、適切な手順を踏まなければなりません。
まず、目標やターゲットとなるペルソナを設定します。ペルソナはインバウンドマーケティングの基本となるもので、ペルソナを明確にすることがマーケティングに成功する秘訣です。インバウンドマーケティングを実践するための手順を紹介します。

目標を設定する

インバウンドマーケティングを行う前に、具体的な目標を設定しましょう。例えば、「新規顧客を増やす」「問い合わせ件数を増やす」「メールマガジンの登録者数を増やす」といった内容です。
また、目標は「月間の新規顧客数100人」「6月までに1,000人」「3月の資料請求件数50件」というように、具体的な数値や期限を設定しましょう。

ペルソナを設定する

次に、ペルソナ（顧客層）の設定を行いましょう。ペルソナとは、企業が想定する顧客層を指します。どのような顧客が自社の提供するサービスや商品を検索するのか、どのような興味、関心をもってサイトにアクセスしているのかを想定することで、性別、年齢、ライフスタイルをより具体的にイメージすることができます。

ジャンルに絞ったコンテンツを作成する

ペルソナを設定したら、ペルソナが検索するキーワードをもとにコンテンツを作成しましょう。
ペルソナが検索してくるニーズ、課題を解決できるような内容の記事を作成します。記事の種類は様々ですが、「自社商品、ブランディング、リード獲得、採用」など自社に合ったジャンルで進めましょう。ポイントは、潜在層、見込み客層、検討客層などによってニーズが異なるため段階に応じたアプローチ、コンテンツを用意することも大切です。

インバウンドマーケティングを失敗するポイント

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インバウンドマーケティングを実施しても常に成功するわけではありません。インバウンドマーケティングが失敗する要因について紹介します。

ユーザーにとって有益なコンテンツではない

ユーザーにとってコンテンツが有益ではない場合には、閲覧数が下がるだけでなく、リピーターの獲得も難しくなるでしょう。
自社のサービスや商品に関心を持って欲しいと考えるターゲット、あるいは関心があると考えられるターゲットがどのようなコンテンツを必要としているのか分析し、ターゲットに合うコンテンツを提供することが大切です。

目的と合っていないコンテンツを作成していた

コンテンツを作成することで何を達成したいのか、最終的な目的を明確に設定します。目的が明確になると、既存コンテンツの改良点がおのずと判明するでしょう。
例えば、企業の認知度を向上させることを目標とするのであれば、サイトの閲覧数増加を目指す必要があります。より役に立つコンテンツを作成するだけでなく、著名人のライフスタイルに迫る特集記事など、人々の注目を集めるコンテンツも作成できるかもしれません。

訪問数が圧倒的に少ない

サイトへの訪問数が少ないと、どんなに有益なコンテンツがあってもマーケティングの目的を達成することができません。コンテンツの内容や読みやすさ、デザイン、構成などを見直すことが必要になるでしょう。また、SNSでも情報を流すなど、露出する媒体を増やすことでも、訪問数を増やせることがあります。

過去のコンテンツは放置していた

すでに発信したコンテンツを放置してしまうと、情報が古く信頼性が低くなる可能性があります。信頼性が低いとコンテンツとしての価値も下がってしまうので、定期的に見直し、最新の情報にアップデートしましょう。

大切なのは公開日より、最終更新日です。元記事の公開日付が古くても、直近で更新が加えられていればそれは新鮮なコンテンツとなるからです。
KPIの中に新規公開＋リライト公開を混ぜても良いでしょう。流入が減ってしまったページ、なかなかアクセスが増えなかったページを見つけて過去の記事をリライトついでに、キーワードも見直してみてください。

インバウンドマーケティングを活用しよう

インバウンドマーケティングとは？4つの具体的な手順を紹介

これからのネット社会において、インバウンドマーケティングはますます便利になる手法です。上手に活用することで、顧客の獲得や会社のブランディングが図れます。
目的通りの成果を得るには、手順を踏み、購買プロセスごとに適切な施策を行わなければなりません。記事も参考に、インバウンドマーケティングで多くの顧客を獲得しましょう。

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